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快消品营销工作计划范文

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在快速消费品的销售工作中,窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我,现在有一个想法,对于经销商密度不是很大,特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司,它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为:暗返利+稳固分销结构。

在区域经销制的快速消费品公司,窜货的一个原因是经销商在销售产品前,明确知道自己的实际利润。解决窜货,要通过一定形式使经销商在销售产品的同时,不明确自己的实际利润:同一经销商在不同时期,不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期,同一产品的利润不同。解决窜货,要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。

解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他形式),在每个季度(可选用一个时间段),厂家和经销商、和分销商签定返利协议,其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时,经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字,在结算暗返利时,经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付,分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除,再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品,他们销售产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加价销售),而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润!

对经销商的暗返利:

在目前的传统渠道,假设一箱批发价格165元的牙膏,批发利润为4元(即公司的出厂价为161元),暗返利相当于2.48%;可实际上,目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润,依靠厂家多年形成的商业信誉,再利用经销商对目前利润的不满意,暗返利的实施会有市场,并且能取得经销上商的支持,因为暗返利为经销商带来了更多的利润。

假设一公司有牙膏和香皂、洗发水三种产品,并且三种产品的销售额相同,那么厂家对a经销商的第一季度暗返利分别为:牙膏—3%,香皂—4%,洗发水—5%,分别以165、253、320元供应市场,并要求市场最低的出货价为:165、253、320元,那么这三种产品的实际利润分别为:165*0.03=4.95元、253*0.04=10.12元、320*0.05=16元,这个远远高于目前的市场利润。而在同一时间,不同地区经销商的暗返利是不一样的(和a经销商临近的经销商b,其牙膏的暗返利为2%,香皂的暗返利为4.5%,洗发水的暗返利为5.5%);在不同时期,同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同,平均来说,各个经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的,这个暗返利一定要大于市场形成的利润,并且经销商不同产品的暗返利最好有接近于零的时候。

稳固分销结构--对分销商的暗返利:

在经销商密度不是很大的区域市场,仅仅由一个(或多个)经销商来进行销售还不够,最好能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司的分销商(最好是公司的分销商),公司也以暗返利的形式对分销商进行管理,这样就可以建立更加稳固的分销结构。稳固分销结构是通过对分销商的暗返利也扩大其利润空间,这样分销商的销售可以拉动经销商。通过对分销商的暗返利会使分销商主动的、积极的从本地的经销商处进货,而分销商的暗返利是由公司市场部门制订,是公司把经销商的暗返利的一部分扣除,然后,公司再把这部分暗返利支付给分销商。必须要让经销商明白,对分销商的暗返利要低于对经销商的暗返利。

假设一区域市场销售总量不变,那么分销商销售得越多,则经销商要支付给分销商的暗返利也就越多,但是同时,经销商也从分销商处得到了更多的利润。通过经销商和分销商暗返利的矛盾统一,这样彼此都能互相的促进。

通过以上两表能够看出:

经销商以以往的方式独立销售各100箱产品的实际利润为1700元,

经销商以暗返利的的方式独立销售各100箱产品的实际利润为3107元,

分销商以暗返利的方式销售各50箱产品的实际利润为633.5元,

分销商以暗返利的方式销售各50箱产品,能够为经销商带来920元的利润,

经销商以暗返利销售100箱,经销商又帮助其销售50箱,则经销商获利为2473.5元。

但是在实际上,假如经销商能够在一区域独立销售100箱产品的话,那么在分销商的拉动及促进下,这一区域的销量会提升到120箱。

市场部门的作用:

暗返利的数值是由公司的市场部门(或销售运作部门)制订,销售部门在暗返利兑现之前无权得知具体数值。市场部门制订暗返利的时候有一前提:均衡,特别是对待经销商更要均衡。经销商在不同时期,在不同产品,在不同规格产品的暗返利都应该有变化,要让经销商和分销商都明白一个道理:销售产品有很大很大的利润,但是一定要遵守公司的规定:不能跨区销售,不能低价销售等。

对待违规客户,市场部门在暗返利应该做出惩罚,并且假如在各地仍有窜货现象,那么业务人员应将此信息及时的反馈到销售部门和市场部门。

在各地,实力比较大的客户都是公司的分销商,如在这个时候再发生小客户窜货现象,那对整个销售网络没有太大的影响,对大客户的窜货控制,由业务人员配合公司市场部门来执行,对小客户的窜货控制,业务人员应该和当地的经销商配合执行。产品销售如流动的水,在地面上流动的水,为大客户窜货;在地表以下流动的水,那是自然的渗透。

其他因素:

产品流:公司供应经销商产品,经销商供应分销商产品。

资金流:经销商向公司回款,分销商向经销商回款。(其实,分销商也可以向公司回款,但是这样就给经销商造成了很大的资金压力)

定单:分销商向经销商下的定单最好是公司自订的五连单。经销商留一份,分销商留一份,市场部门留一份,销售部门一份,财务部门一份。

促销资源:对消费者的促销,经销商和分销商依据自身的销量享受。对通路的促销,可以根据公司销售部门的规定来执行。

提升经销商在公司中的地位:

1,取消公司对经销商的月度(或者年度)销售计划。经销商没有固定的销售计划,但是对经销商还应该有一个年终返利:返利系数×暗返利的平均值×年度销售额,系数由公司的业务人员根据经销商的各个方面的表现来给出:库存,货物及时配送,促销活动的配合程度,销售价格的执行,是否跨区销售等因素。

2,把经销商的销售计划完全转移到公司在各地的业务人员,并且规定公司在各地的业务人员有协助经销商销售产品的责任。这样做,使业务人员没有依赖,他必须尽职尽责的完成自身的工作,通过对终端市场更加完善的销售服务工作,通过对经销商和分销商的紧密配合,使得市场平稳壮大。而终端市场及分销商的良好销售,必然拉动了经销商的销售,经销商的返利系数是由做分销商的业务人员给出,从一定意义上说,业务人员的奖金系数应该和经销商年度返利系数相吻合。

这个想法是有弊端的:加大了对公司的财务人员的压力(因为在意个经销商的下边又出现了多家的分销商),加大了对市场部门的压力(因为暗返利的多少是由市场部门制订的),而对销售人员要求又是更高……,在前期,公司也必须为这个想法付出一些既得利润。但是它的优势更加明显:杜绝窜货,稳定终端批发价格,扩大中间商的利润----使通路更加稳定,使通路成员更加强大。形成了健康稳定强大的通路,从长远的角度看,这个想法是利大于弊。


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