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商务谈判提问技巧

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商务谈判提问技巧

  在商务谈判中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通。所以,谈判人员总是不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息。商务谈判提问技巧有哪些?下面作文库小编整理了商务谈判提问技巧,供你阅读参考。

商务谈判提问技巧:六种提问技巧

  商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方的讨论,获取信息,而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问,哪些问题不可以问,为了达到某一个目的应该怎样问,以及问的时机、场合、环境等,有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

  从提问方式上将,商务谈判中的提问大致可以分为六种,分别有不同的技巧:

  1、一般性提问:这是一种普通提问,它只是为了获取信息,没有特别的含义,比如问对方“如果发现货物缺少,我们应该怎么办呢?”

  2、引导式提问:是指提出一个新问题,引出一项新的谈判内容,比如“再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗?如果你方接受我方还盘,我们将通知用户向你们订货”。

  3、探询性提问:指在回答或处理对方所提问题或者要求之前,向对方提出问题,以征求其意见或想法,如“我们有各种各样的窗帘,不知您对那种感兴趣?”,或提出假设要求,借以了解对方虚实,如“如果订货数量很大的话,你们可以降价多少?”

  4、澄清性提问:针对对方的表述,发文其中的某一内容,要求对方加以解释说明,如“对不起,您说引进技术,这‘技术’具体指什么?”

  5、迂回性提问:将已方意见摆明,让对方在此基础上进行回答的提问,如“如果钢板没有问题,为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢?”或者“哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划,不管怎样,我已得到他们的答复就给你们来电”。

  6、借助性提问:借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具,有的是为了委婉,比便于沟通;有的则是为了借助权威,增强说服力,如“专家支持这种方式,不知贵方有何看法?”

  除了以上说到的提问技巧,商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍,那就是沉默。沉默虽然无语,但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题,他回答后,你不搭腔,他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬,他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长,你越有可能获得更多信息。

  总之,谈判中不仅要善于说,还要善于听,而两者的关键在于提问,因为提问是连接听与说的纽带,只要用得巧,提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。

商务谈判提问技巧:提问的注意事项

  1.提问前要做好相关的准备工作

  提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的?而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问?

  2,合理提问

  提问的方式有很多,比如开放式问题?封闭式问题等,再比如正问?反问?侧问?设问?追问等?各种提问方式的运用,均有其特定的效果?提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异?究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握?有时对方会借“无可奉告”?“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式?

  同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的?提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在?用语要准确?简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解?


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